Obraťme svoji pozornost na ty, kteří by nám něco mohli dát. V hantýrce fundraisingu se jim říká „potenciální dárci“. Před tím, než se do toho pustíme, rozdělíme si je podle několika kategorií. Tato dělení jsou důležitá především proto, abychom později zvolili správnou metodu „jak na ně“.
Okruhy dárců, čistě technicky dělíme na:
| nadace |
| občanská sdružení , církve a další nevýdělečné organizace |
| podnikatele, podniky a obchodní společnosti |
| stát a státní správu |
| individuální dárce, členy, příznivce, veřejnost… |
Neměli bychom se omezovat na „lov“ dárců pouze v jednom „revíru“.
| Naše šance na přežití jsou tím větší, čím pestřejší je náš výčet dárců. |
Selhání nebo ztrátu zájmu dárců z jednoho okruhu potom máme šanci nahradit jinde.
Užitečné je si dárce rozdělit podle toho jestli:
- mají vyhrazené nějaké prostředky na bohulibou činnost a poskytují je nevládním nevýdělečným organizacím (většinou to bývají nadace a státní fondy, ale ve světě má takové prostředky i většina velkých soukromých společností)
- prostředky na dané cíle vymezené nemají, ale v případě, že je zaujmou, mohou je poskytnout (sem patří vlastně všichni ostatní. Jejich společným jmenovatelem je, že mají určitou sumu peněz, kterou nám, v případě, že je přesvědčíme, mohou darovat)
Obě skupiny mají své výhody a nevýhody. U první z nich se často setkáváme s větší „byrokracií“ přidělování finančních prostředků. Proces dávání může být zdlouhavý. Ne vždy se naše zaměření musí plně shodovat s jejich a jsme nuceni, v případě, že od nich chceme peníze, dělat větší kompromisy. Na druhou stra nu , oproti první skupině, zde již existuje konkrétní finanční obnos na bohulibou činnost.
Druhá skupina bývá pružnější a operativnější, je však obtížnější ji přesvědčit, že právě my jsme ti praví a že se vyplatí do naší činnosti investovat nějaké finanční prostředky. Často za „svůj dar“ něco požaduje (ať přímo nebo nepřímo) a vybírá si organizace, které jí to mohou poskytnout. Bohulibost celé akce nemusí vždy být tou první prioritou.
Poslední, neméně užitečné, členění je na dárce, kteří:
- jsou potenciální – tedy ty, o kterých se domníváme, že by nám něco mohli dát
- nám dávají poprvé
- nám dali již v minulosti
Toto členění je klíčové pro stanovení strategie, jak s kterým dárcem pracovat. Jestliže potenciálního dárce nebudu děsit žádostí o okamžitou výpomoc v případě nouze, u dárce, se kterým jsme již v kontaktu nám to může být ku prospěchu.
Z různých důvodů se často zdráháme oslovit a požádat o pomoc ty, kteří jsou nám nejblíž.
Snažíme se hledat stále další a další pomocníky, oslovovat další dárce. Přitom možná ti, kteří nám již pomohli či pomáhají čekají na další oslovení a rádi svoji osobní pomoc či dar rozšíří. Energie a prostředky, které vydáváme na získávání stále nových příznivců a přispěvatelů je mnohonásobně vyšší, než energie potřebná na udržení „starých známých“.
| Získávání finančních prostředků je proces směny, |
který vyžaduje důkladnou znalost celého potenciálního trhu (okruhu dárců) a sil, které v něm působí (prostředí). Jen tak může organizace přinést své poslání úspěšně na trh i s vysvětlením, proč je dobré právě do jejího programu investovat. Trh je ve vztahu ke každé organizaci kritický. Je však zdrojem finančních prostředků, dobrovolných podporovatelů a příznivců. Síly prostředí, které působí na trh tedy ovlivňují i náš úspěch a naši schopnost dobře a účinně vysvětlit naše poslání a cíle.
Představte si, že vaše organizace je přímo ve středu těchto kruhů. Ve středním kruhu, jsou ti, kteří jsou organizaci nejblíž (členové správní rady, výboru, poradního sboru, hlavní dárci a vedoucí činovníci organizace včetně profesionálních pracovníků. Dále od středu jsou aktivní účastníci vašich programů, vaši klienti, členové nebo předplatitelé a samozřejmě vaši dárci. Ve třetím kruhu jsou ti, kteří mají podobné zájmy jako vy, lidé, kteří by se mohli stát vašimi členy či příznivci, vaši potenciální dárci – ti které jste třeba dosud nepožádali, ale myslíte si, že by vám na vaši činnost přispěli. Vně všech tří kruhů je potom celý „vesmír“, všichni ostatní, kteří zatím neví nic o vás ani vy o nich. A také vaši „odpůrci“ nebo lidé s odlišným názorem.
Tyto kruhy fungují jako atom. Střed – jádro – drží vaši organizaci pohromadě. Tato síla slábne směrem od středu. Ti, kdo jsou ve středu, jsou zodpovědní za přitažení těch, kteří jsou ve vnějších kruzích.
Existence těchto kruhů nemusí být vždy přirozenou součástí každé organizace, je třeba mít na vědomí to, že musíte své „kruhy“ vědomě a cíleně budovat a také udržovat. Okruh vašich dárců a příznivců není uzavřený. Celý proces jeho tvorby a existence je dynamický a závislý na mnoha faktorech. Očekávejte, že se za rok může vyměnit až 20% těch, kteří se v kruhu vyskytují (v případě, že se o své „kruhy“ náležitě staráte).
Jedním z rozšířených zlozvyků nás všech je vidět spíš ty, kteří nám nefandí, nesouhlasí s naší činností nebo proti ní přímo vystupují. Jsou zdrojem pesimismu a malomyslnosti a dobrým argumentem pro to, když nám něco nejde. Zkusme svoji pozornost obrátit na ty, kteří nám fandí. Snažme se nezklamat ty, kteří nás mají rádi a ne za každou cenu přesvědčit ty, kteří nás rádi nemají. Zaměřme se na práci s „členy našich kruhů“. (O práci s dárci se dozvíte v příští kapitole).
Nezapomeňte přitom na to, že členy vašich kruhů jsou především lidé a úspěšná práce s nimi předpokládá porozumění jejich zájmům a názorům. Vašim cílem by mělo být jejich postupné zapojování do užší činnosti organizace, získání jejich pozornosti pro „vaši věc“. Měli byste jim poskytovat dostatek příležitostí, jak uplatnit jejich nápady a názory, motivovat je k tomu, že svých osobních cílů mohou dosáhnout pomocí vaší organizace. Měli byste jim umět nabídnout uspokojení z toho, že jsou s vámi.
Při budování a práci s vaším okruhem dárců je třeba mír stále na vědomí to, že kromě vás jsou tito lidé ovlivňování řadou dalších faktorů, prostředím, ve kterém žijí, pracují, baví se… Společenské, politické, ekonomické, etnické i geografické vlivy – to vše je realita se kterou musíme počítat.
Klíčovou silou okolního prostředí je konkurence. O tytéž dárce soupeří řada dalších organizací, šíře zájmů členů vašich kruhů a jejich uspokojování snižuje množství peněz i času, které vám daná osoba může věnovat.
Dalším mezním faktorem prostředí naší společnosti je i rychlé tempo změn, na které, pokud chcete uspět, musíte umět reagovat tak, aby nenarušily váš zdárně se vyvíjející vztah s dárcem.
Možná vám připadá, že se v této kapitole snad až příliš zabýváme tím, kdo by mohli být naši dárci a už honem spěcháte dozvědět se, jak na ně. Zkuste vydržet, a pomocí pracovního listu si své dárce vytypovat. Vyplatí se to! Zatímco při náhodném oslovování potenciálních dárců se uvádí pravděpodobnost úspěchu mezi 1 a (ve výjimečných případech) 10%, při práci s dobře vytypovanými potenciálními dárci můžete získat prostředky až od 50% z nich.