- o tom, kde najít schopné fundraisery
V minulé kapitole jsme se zabývali tím, kdo může fundraising dělat. V této se dozvíte víc o tom, kde takové lidi hledat.
Jak a kde získat schopné dobrovolníky
Při tomto bodu se při školeních setkávám s bouřlivým ohlasem až odporem. Zaznívají argumenty :“ Teď má každý svých starostí dost.“, „Každý se musí ohánět, aby se uživil a na dobrovolné blbiny nemá čas.“, „Bez peněz pro tebe nikdo nic neudělá“…apod.
Je to pravda, máme opravdu v naší společnosti ještě co řešit. Že by dobrovolnictví, společně s ochranou životního prostředí, zaujalo své místo až na samém okraji zájmů ve formě známé šlehačky na dortu? Nebo jsme si ho tam sami posunuli, protože se nám nechce požádat lidi o pomoc a každé odmítnutí používáme jako argument, proč to tak nejde. I v té Americe, která jako by byla dobrovolnictvím posedlá,
52 % všech lidí, kteří někde pomáhají jako dobrovolníci uvádí, že pomáhají kamarádům, kteří je o pomoc požádali. 25 % z nich pomáhá v rámci „své“ církve a 11% spolupracovníkům ze zaměstnání.
Vytváříte ve své organizaci prostor pro to, aby vaši členové a příznivci mohli požádat o pomoc své přátele a kolegy? Nebo si práci raději uděláte sami?
63% uvedlo že poprvé pomohli jako dobrovolníci nějaké organizaci, protože chtěli „dělat něco užitečného“. 34% si zabrigádničilo, protože „se při tom dobře pobavili“.
Co děláte pro to, aby se dobrovolníci cítili ve vaší organizaci užiteční a je jim mezi vámi dobře?
Většina dobrovolníků nám pomáhá, protože chce být užitečná a naše poslání jim připadá smysluplné. Hledejte mezi nimi ty, kteří vám pomohou i s fundraisingem. Nebude jich mnoho, ale rozhodně se to vyplatí.
Tak v jakých vodách lovit své dobrovolníky. Především to zase závisí na vás, na tom co potřebujete a které cílové skupiny máte k dispozici. Především jsou to vaši členové, příznivci, kamarádi a jejich kamarádi. Třeba vám pomohou rodiče nebo sourozenci.
Studenti
- dříve hlavní zdroj dobrovolného nadšení většiny organizací a hnutí, se nám vydali do světa, zajímá je studium, musí si vydělávat…suma sumárum, je jich podstatně méně na dobrovolnou práci, ale jsou. Ti co neprahnou za každou cenu obejít svět nebo získat Nobelovu cenu. Chtějí pomáhat, chtějí zažít pocit uspokojení z práce, chtějí být v dobré partě a chtějí se dobrat smyslu života. Když jim něco z toho poskytnete ve své organizaci, nejen, že získáte cenné pomocníky, ale po vystudování třeba i pracovníky s jednou obrovskou výhodou – že vaši organizaci znají, cítí s ní a nebudou k ní přistupovat od začátku jako typičtí „zaměstnanci“.
Důchodci
- obrovská a nevyužitá skupina lidí. A přitom mohou pomoci nejen oni nám (nejen časem, ale i svými dlouholetými zkušenostmi, zažitými znalostmi a nadhledem) ale také my jim. Můžeme jim vrátit smysl jejich práce. Možná, že se již mohli cítit nepotřební, nikdo jejich profesionální znalosti nebral vážně, možná už jsou trošku pomalejší, ale o to zkušenější. Můžeme jim pomoci, „prodloužit si život“ smysluplnou prací.Když vědci studovali příčiny dlouhověkosti u některých lidí, došli k závěrům, že důvodem jejich stoletého života bylo: malé znečištění, nekuřáctví, mír a dobré složení stravy. Jako nejvýznamnější poznatek však uvedli, že tito lidé nikdy nešli “ do důchodu“, farmáři farmařili, ševci šili boty, uklízečky uklízely – napořád. Dobrovolná činnost se může stát „druhou kariérou“ důchodce. A fundraising pro ně může být tou pravou šancí, kde se prosadit.
Cizinci
- zaplavili Českou republiku, hledají příležitosti, jak se uplatnit, jak se prosadit, nebo u nás prostě pobývají a užívají si pocitu života v „porevolučním kvasu“ Každopádně jsou pro vás nadějným zdrojem nezištné pomoci, ochoty spolupracovatl, nadšení a v neposlední míře zkušeností „zvenčí“. Mají své vlastní organizace, na které se můžete se svojí žádostí obrátit. Existuje i tzv. „Volunteers network“, organizace, která se přímo zabývá nabídkou a poptávkou po dobrovolné práci. „Peace Corps“, Americké mírové sbory, jsou další organizací, která přímo umísťuje dobrovolníky do vybraných organizací po celé republice. Pro pražáky může v tomto směru udělat dobrou službu „The Prague Post“ , noviny v angličtině, tudíž pro cizince jako dělané.
Vědci a odborníci
- bývají často velice vstřícní a rádi pomáhají ve svém oboru. Odměnou jim je to, že se o jejich práci zajímáte, že mohou své poznatky uplatnit v praxi. Pokud pořádáte různé besedy či semináře, vydáváte zpravodaj nebo různé publikace, odborné posouzení, vědecký článek nebo osobní účast znalce vám jistě pomůže. Jejich přítomnost v organizaci vzbuzuje často větší respekt dárců k vašim odborným programům.
Zajímavé osobnosti
- leckdo z nás po nich touží, jméno známých osobností může zdobit vaši organizaci a lákat dárce jako mucholapka. Nejspíš vámi nebudou „zalepovat obálky“ a psát projekty, ale slovo, které za vás ztratí ve své společností může být nedocenitelné. Jak je získat? To základní je, že se jich prostě zeptáte (samozřejmě poté, co je seznámíte se svým programem a absolvujete další seznamovací rituály). Za takové optání nic nedáte a to nejhorší, co se vám může stát je, že vám osobnost odpoví „ne“.
Ve výčtu možností, kde získat dobrovolníka na pomoc bychom mohli pokračovat dál. Věřím však, že vás nástin několika cílových skupin inspiroval, a že sami ve svém okolí najdete zdroje ochotných lidí. Nečekejte, že hned budou každý den nadšeně a zadarmo pracovat. V první řadě s nimi musíte pracovat vy, musíte se jim náležitě věnovat. Problematika práce s dobrovolníky by však vydala na samostatnou knihu.
Snad jenom jednu osobní zkušenost na konec. Neoddělujte tak striktně to, že dobrovolník pracuje za každou cenu jenom zadarmo a profesionál za peníze. Když pro vás vykoná nějakou ucelenou práci „navíc“, napíše zprávu, nebo třeba vyrobí polici, proč mu nedat drobnou odměnu. Vás to přijde mnohem levněji, než kdyby jste si najali profesionální firmu a dobrovolník, který možná na tuto práci vynaložil více času, než kolik ve své dobrovolné taxe může dovolit, má nějakou tu korunu navíc. To nejcennější, co pro vás kvalitní dobrovolník může přinést není „spousta práce zadarmo“, ale jistota, že když potřebujete pomoci, tak přijde, i když nejsou peníze.
Mimochodem totéž platí i o vašich zaměstnancích, ale naopak. Nesnažte se za každou cenu platit všechnu práci, kterou pro vás vykonají. Poděkování, ocenění, pocit užitečnosti i pro ně znamená velkou odměnu (a často důležitější, než peníze, kterých jim někdy moc dát nemůžeme). A když víte, že „neutečou“, když nebude na pár měsíců na mzdy, určitě vám to, jako manažerům organizace, přidá na klidu.
Jak najmout profesionála
Pokud se rozhodnete pro získání profesionální síly pro svůj fundraising, čeká vás důležitá a často riskantní volba. KDO TO BUDE. Asi nejlepší (jako koneckonců u všeho) je začít z nejužšího okruhu členů, stávajících zaměstnanců, dobrovolných pracovníků a příznivců vaší organizace. Možná nebudou mít dostatek profesionáních znalostí z oboru, ale měli by mít vztah k vaší organizaci, měli by cítit silnou potřebu osobně přispívat k jejímu rozvoji. Pokud mají základní předpoklady k tomu, stát se dobrými fundraisery (tedy především schopnost dobře komunikovat a ochotu jednat s lidmi o penězích, osobní kouzlo a důvěryhodné vystupování, měli by umět napsat dopis a projekt…atd.) profesionální rutině se časem naučí.
Pokud vám nezbývá nic jiného, než „lovit“ mimo svoji organizaci, nespoléhejte na inzeráty v novinách. Ptejte se známých a požádejte je, aby se oni ptali svých známých. Můžete se obrátit na obchodníky, odborníky z marketingu nebo dobré organizátory či manažery. Obor „Fundraising“ asi u nás vystudoval málokdo, takže budete muset svého člověka náležitě proškolit.
Možná se vám podaří získat někoho z tisíců cizinců, kteří přišli za prací a za dobrodružstvím. Někteří již mají s fundraisingem zkušenosti ze své domoviny, mnozí mají dobré schopnosti komunikace a sebeprosazení. Mohou pro vás být zdrojem inspirace i odvést kus práce. A nebo taky ne. Problém jazykové bariéry (pokud ho ve vaší organizaci nemáte zvládnutý) může takovému fundraiserovi bránit v úspěšném styku s dárci, kteří preferují češtinu. Zároveň bývá velice těžké takového zaměstnance kontrolovat a pokud někdo z vašeho týmu dobře neovládá potřebný jazyk, možná bude rozumnější se do takového experimentu nepouštět a pro začátek zkusit spolupracovat s cizinci jako s dobrovolníky.
V jednom americkým průzkumu pouze 6 % profesionálních fundraiserů uvedlo, že by změnilo zaměstnavatele, pokud by jim jinde nabídli víc peněz. 40% naopak uvedlo, že by své působiště změnili, pokud by jim jinde nabídli více příležitostí, šancí poprat se s problémem.
Když hledáte dobrého profesionála pro fundraising, hledejte toho, kdo od práce pro vás očekává víc, než peníze, hledejte „dobrodruha“, který se rád potýká s problémy, hledejte člověka, pro kterého je překážka výzvou, nikoli hrozbou.
Stejným klíčem se řiďte i při tom, když budete s vaším potenciálním fundraiserem licitovat o jeho mzdě. Všeobecně se tvrdí, že je lepší profesionály ve fundraisingu platit fixní mzdou (s ev. příplatky za úspěch) než pevnými procenty ze získaných prostředků. Tím hlavním důvodem je, že zdaleka ne všechny získané peníze jsou natolik „volné“, aby jste z nich mohli vyplácet mzdu (takže placení takového profesionála by se vám mohlo pěkně prodražit. Představte si jenom, že pro vás získá třeba automobil a vy byste 15 – 20 % z jeho ceny měli vyplatit jako odměnu).
Druhý, neméně důležitý argument proti tomuto stylu je i to, že váš profesionál by měl pracovat víc pro vaši organizaci, než pro peníze (stejně, jako to nejspíš dělají vaši ostatní zaměstnanci). Může to pro něj být těžké, protože se s penězi v naturální formě setkává každý den. Může to být pro vás těžké, protože váš profesionál, pokud je dobrý, pro vás znamená důležitý zdroj prostředků a hlavně kontaktů a ve vaší organizaci postupně může získat velkou moc. O to důležitější je, myslet na tyto potenciální problémy již při výběru fundraisera a pokud máte pocit, že kandidát je, jak se říká, „na prachy“, dejte si pozor, jestli jeho kvality stojí za to riziko.
Stejné riziko s sebou může nést najímánl v našem…?“ „Co si myslíte o našem programu?“. Ukažte dárci, že jste ochotni diskutovat i o nepříjemných otázkách. Dárce může zajímat finanční situace ve vaší organizaci, kompetence členů apod.
Buďte otevření diskusi a za každou cenu se nebraňte a neobhajujte své slabiny. Když dárci poskytnete dostatek informací, umožníte mu lépe se rozhodnout, zda bude nebo nebude mít zájem vás podpořit.
Čím víc potenciální dárce mluví, čím víc se ptá, tím je pravděpodobnější, že vám dá peníze. Když dárce přimějete k hovoru, snáze odhalíte, co mu brání v darování peněz, co mu není jasné a co ho nejvíc zajímá.
Když dárce navrhne nějakou novou variantu řešení, chce vám něco poradit, nebraňte se tomu. Víc než jako kritiku to berte jako projev zájmu.
Podpořte v dárci pocit, že je spolutvůrcem vašeho projektu, když vysloví něco, na co jste již přišli před ním, nemusíte mu to hned říkat. Když ho napadne něco nového, seriozně se jeho námětem zabývejte. Může to být užitečné nejen pro fundraising, ale pro vaši činnost jako takovou jako „pohled zvenčí“.
- Intermezzo
Po chvíli oboustranné diskuse se opět chopte slova a shrňte váš program. Znovu ho v krátkosti popište a stručně řekněte, co k jeho realizaci budete potřebovat. Je to vhodná doba pro předložení podrobného rozpočtu. Jestliže jste v předchozí diskusi více hovořili o vaší organizaci jako celku, o vašem poslání a o jednotlivých projektech, které vám pomáhají ho naplnit, v této fázi byste již měli mluvit zcela konkrétně o tom, co chcete, aby váš dárce podpořil. Vyberte z vašeho projektu pár detailů, o jejichž podporu požádáte, popište tu část rozpočtu, o které za pár minut bude řeč.
Neberte dárci možnost se vyjádřit, buďte pružní a snažte se dobře vnímat, na co „dárce slyší“. Jestliže cílem předchozí části bylo získat zájem dárce pro svoji organizaci a činnost, cílem této části je zájem nasměrovat tím směrem, kterým se bude ubírat vaše žádost. - Útok
Poslední část rozhovoru začíná okamžikem, kdy je dárce ochoten začít jednat o finančním daru. Možná se vás sám zeptá „co ode mně konkrétně potřebujete?“, nebo v lepším případě učiní nabídku „jak vám mohu pomoci?“. Může být i opatrný a bránit se vaší žádosti „tak co ode mne chcete?“, nebo naznačovat, že nemá peníze na rozdávání. Možná že neřekne nic a váš hovor uplyne do konce vymezeného času bez této veledůležité fáze, protože jste nerozeznali ten správný okamžik.
Pohlédněte dárci odvážně do očí a požádejte ho o podporu. Máte na to právo, vaše organizace si dar zaslouží, Dárce na tu otázku čeká a bojí se jí stejně jako vy.
| Není o nic lehčí být žádán, než žádat. |
Žádejte konkrétní částku!!! Žádejte na konkrétní věc či program!!! Ale hlavně ŽÁDEJTE!!!! Je až příliš mnoho příkladů, které ukazují, že i pro ostřílené profesionály je tato fáze fundraisingu nejtěžší.
Nemusíte vždy žádat jenom peníze, dárce vám může poskytnout nějakou věc, kterou potřebujete nebo službu, může vám dát půjčku, přenechat nějaké akcie či vstoupit do vašeho klubu a zaplatit „členské příspěvky“. Všeobecně se tvrdí, že získání služeb a zboží je snazší a nejspíš to tak opravdu je. Někdy mám ale pocit, že je to také tím, že peníze prostě nežádáme. Předem „ustupujeme“ do pozic, kde se nám žádá lépe, tabu peněz nám nedovolí, chtít to, co často potřebujeme nejvíc – peněžní hotovost.
Když dárce řekne ANO, zbývá jen domluvit se o konečné výši daru, způsobu, jakým bude poskytnut. Velmi dobře vypadá, když jste i na tuto fázi rozhovoru připraveni a nabídnete podklady k příslušné právní formě spolupráce, společně s dárcem se domluvíte, jako smlouvu spolu uzavřete a dohodnete další časový postup.
Když řekne MOŽNÁ, nebo naznačí, že by byl ochoten, zkuste se vrátit ke druhé části rozhovoru a dejte dárci prostor, ptát se nebo se zeptejte se dárce, kdy můžete zavolat či přijít znovu a jaké další informace by se chtěl dozvědět.
Když řekne: „TEĎ NE“ a nenaznačí sám, kdy je vhodnější doba ho požádat, ozvěte se z šest měsíců.
Tato odpověď v mnoha modifikacích je velice častá. Dárce teď zrovna nemusí mít peníze k dispozici, může pro něj být vhodná jiná část roku nebo musí čekat na rozhodnutí dalších lidí. Tento typ odpovědi však také může znamenat, že vás dárce nedokáže odmítnout a nechce se mu vás podpořit. Nemějte to dárci za zlé a nenechte se tím odradit. Vzpomeňte si, jak jste se cítili, když jste měli dát peníze pro svoji organizaci. Dávání není lehká věc, ale odmítnutí pomoci je ještě o něco těžší.
Ne tak často, jak se zdá, uslyšíte čisté NE. Nemělo by to ve vás vyvolat nepříjemné pocity. Dárce má právo odmítnout poskytnutí peněžního daru.
První odmítnutí nemusí být ještě konečné. Zkuste to znovu, taktně a zdvořile a teprve po třetím odmítnutí je dobré jednání důstojně ukončit. Myslete při svém odchodu na to, že na stejné dveře třeba zaklepe někdo jiný, kdo bude potřebovat peníze, přejte mu úspěch a dejte mu šanci tím, že dárce pro jednání s nevládními organizacemi definitivně neotrávíte.
Poslouchejte pečlivě proč dárce odmítá být požádán o peníze. Důvody často mohou být okrajové, třeba se dárci nelíbí jiný program vaší organizace, než na který od něj žádáte peníze. Nabídněte dárci další setkání a slibte mu, že do příští schůzky opatříte další informace, o které vás požádá.
Neberte si odmítnutí osobně, ale vždy zvažte, jestli právě v tomto případě jste ta pravá osoba, která by měla žádat o peníze..
- Na rozloučenou
Ať již vás dárce podpoří, váhá, nebo odmítne, nezapomeňte si navzájem předat nebo upřesnit kontakty, domluvit si další schůzku nebo připomenout událost kdy se zase uvidíte. Slibte dárci, že ho budete pravidelně informovat o vaší činnosti (a potom to dělejte!) A samozřejmě je třeba PODĚKOVAT! A ne jenom za dar, je třeba poděkovat za pozornost, ocenit zájem, který dárce projevil, ocenit, že nám věnoval svůj čas. Více než slova zde působí vaše opravdové pocity. - Co potom
Do dvou dnů pošlete dárci krátký dopis nebo pohled, kde vyjádříte vděčnost a díky za to, že se vám dárce věnoval, ev. za dar, který vám slíbil.
Pravidelně dárce informujte o tom, jak si vaše organizace vede, posílejte mu novinky ze své činnosti, zvěte ho na vaše akce a uspořádejte speciální akce pro vaše dárce. Je mnoho způsobů, jak si udržet dárcovu pozornost. Jejich společným jmenovatelem je neztratit zájem a důvěru dárce a neustále rozvíjet kladné vztahy s ním. Stejně jako vy potřebujete dárce, dárce by měl časem potřebovat vás (a to jak třeba v rovině obchodní, tak lidské, vycházející z osobních potřeb dárce).
Dodržujte to, na čem jste se s dárcem dohodli, jste povinni poskytnuté peníze využít tak, jak dárce předpokládá, vše co jste slíbili by pro vás mělo být povinností.
Nezapomeňte dárce náležitě prezentovat (pokud o to stojí). Většina dárců ráda vidí své jméno na důležitých místech. Vaše výroční zprávy, zpravodaje, nástěnky, výstavy…..nezapomeňte „vyvěsit“ své dárce, kde se dá. Často taková „propagace dárce“ bývá i součástí vaší smlouvy – dodržujte ji! Někteří dárci naopak nechtějí být zveřejněni. Respektujte to.
Snad ani nemusím zdůrazňovat, že poté, co od dárce peníze ho nebudete pomlouvat či škodit mu (často se s takovým názorem setkávám v souvislosti s tzv. špinavými dárci“). Čas na to, rozhodnout se, s kým budu jedna a s kým ne je před tím, než ho požádáte o peníze. A čas na to, na jaké podmínky spolupráce přistoupím je před uzavřením smlouvy (byť pouze ústní). Měnit svévolně podmínky vztahu až poté co „shrábnu“ peníze je nejen nemorální, ale škodí to nevládnímu sektoru jako celku.
Být dobrým správcem daru a neustále uspokojovat potřeby dárce je základním pravidlem každého programu na získávání finančních prostředků.
Na závěr této kapitoly bych ráda ocitovala několik moudrých rad, které je třeba při jednání o finančním daru mít stále na paměti. Pocházejí z dílny pana Henry Rossa a jsou prověřeny patesátiletím historie fundraisingu v USA.
- Než někoho půjdeš žádat o peníze, nejprve dej něco sám.
- Lidé nedávají peníze projektům. Dávají je lidem, kteří chtějí projekty realizovat.
- Nemáme právo někoho připravit o možnost říci „ne“.
- Pokud se ti třesou kolena, máš stažený žaludek a sucho v ústech, když vcházíš ke svému klientovi, pamatuj si: „Odkopni sebe stranou a nech vejít svůj projekt“.
- Hlavní důvod, proč lidé nedávají peníze je, že o ně nejsou žádáni.
- Málokdy známe skutečné zájmy našeho dárce. Ale často se je dozvíme, když se zeptáme.
- Pokud nehodláš požádat o peníze, nemá cenu, aby ses pouštěl do jednání o nich.
- Jednání není nikdy celé, dokud ho nedokončíš.
- Neurážej dárce malou žádostí. Žádej ho na úrovni, na které si sám myslíš, že je schopen dávat.
- Úspěšné žádání o peníze je takové, kdy správný člověk žádá správného dárce o správný dar v tu pravou chvíli a za správným účelem.
- Úspěšné jednání je takové, které se skládá ze 40% tvého mluvení a 60% naslouchání.